Психология на ефективното убеждаване

Всеки ден ни предлага и дори ни поставя, в ситуации, които изискват от нас да убеждаваме другите. Убеждаването изисква не само времеви, но и интелектуален, емоционален и енергиен ресурс, който не можем да си позволим да пилеем напразно.
Какво означава да убедиш?

Според дефиницията в българския тълковен речник, същността на глагола „убеждавам” се състои в това да:

„Карам да повярва в нещо, да се съгласи с мен, увещавам скланям […] Започвам да вярвам в правилността на нещо; осъзнавам, съгласявам се с нещо, за което ме увещават.“ 

Това само по себе си е белег за потребността на човека да назове това действие да го разпознае, да го овладее, да го използва, но защо? 

Защо ни е необходимо да убедим някого в нещо? 

Може да се отговори кратко и ясно на този въпрос, използвайки една вече доста популярна фраза – защото човекът е социално животно. Не случайно Арънсън избира именно това заглавие за един от трудовете си, предизвикал широк отзвук и интерес не само в психологичните среди. 

Човекът не би могъл да съществува в изолация. Той комуникира, изгражда отношения, развива себе си в контакта с околните, развива себе си в групата и организацията. Всеки контакт на свой ред се състои в обмен на идеи, виждания, възгледи и цели, и съответно е съпроводен от необходимостта те да бъдат съгласувани между участващите страни, да бъде постигнато съгласие по значимите за човека теми, с оглед запазване на баланса и функционирането на човека изобщо. 

Какво се случва, когато процесът на убеждаване бъде провален и съгласие няма?

Примерите за това са не един и два, всеки от нас би могъл да добави и още, и още към списъка, през личния си и професионален живот и опит. Ето го и най-любопитният въпрос:

Как се убеждава?

„Убеждаването се разглежда като процес, чиято цел не е просто да застави или подведе убеждаваните да извършат определени действия. За разлика от принудата, подвеждането и манипулацията, убеждаването е дефинирано като процес, при който се изгражда доверие и се цели убеждаваният да възприеме определени цели, идеи, и по собствена инициатива да предприеме конкретни действия за осъществяването им” (Тодоров, 2016, с. 5).

В този процес обаче невинаги силата на аргументите е достатъчна. В голяма част от случаите е необходимо да се разполага не само с по-убедителни аргументи, но и с по-убедителни подходи за представянето на тези аргументи, да се познава психологията на процеса на убеждаване.

Колкото по-напредващи са социо-икономическите и технологичните процеси в организацията, толковапо-сложна става психологията на убеждаването.

Излишно е да навлизаме в детайли по всеизвестни, а и логични факти относно убеждаването, като например: 

• Манипулацията и лъжите не са убеждаване; 
• Умоляването не е убеждаване; 
• Повишаването на тона (викането) не придава допълнителна тежест на аргументите и позицията, дори напротив;  
• Заплахите и принудата не са убеждаване; 
• Да не изслушваш събеседника е почти сигурен провал на процеса на убеждаване. 

Върнете лентата на своя личен опит и опитайте да си припомните колко често ви се е случвало при железни” аргументи и все пак да не бъдете разбран. Опитайте да си припомните последния случай. А сега пренесете това в работна среда, в служебен план. От това могат да произтекат сериозни последствия - материални загуби, време, влошени отношения с колеги, напразни усилия и т.н. Разбира се, има стереотипни комуникатори, които по природа са дружелюбни, открити, дори понякога шумни. Изследванията обаче показват, че някои от най-добрите комуникатори са всъщност интроверти. За повечето хора способността да убеждават е научена, придобита способност” (Тодоров, 2016, с. 7). 

Противно на популярното виждане, убеждаването не е синоним на надприказване!  

Този, който вземе думата и изложи аргументите си най-убедително, не винаги има по-добри шансове да убеди останалите в правотата си.  

Слушането е може би половината от процеса на успешното убеждаване.  

Какво означава да слушаш? 

Означава да си активен в мълчанието си. От особена важност е човек да умее да слуша активно, преди да вземе думата, за да не саботира сам себе си! Не само да чуеш, това което другият, казва, но и да оставиш у него усещането, че е изслушан и разбран, че позицията и мнението му са уважени.

Как се постига?

В активното слушане се отразява комплексното взаимодействие на множество вербални, паравербални и невербални поведенчески стратегии, в чиито дълбини обаче няма да навлизаме сега. Необходимо обаче е да разбираме основните елементи на активното слушане. Със сигурност докато те се превърнат в част от поведенческия ни репертоар ще се изисква усилие и последователност от наша страна. Когато придобием увереност те неизбежно ще подпомогнат комуникацията и ще способстват за успешното убеждаване на събеседниците. Елементи на активното слушане са следните:

Концентрация

Да насочиш вниманието и енергията си към другия, към мнението и аргументите му, да си поставиш за цел да го изслушаш и да направиш опит да разбереш позицията му. Активното слушане НЕ предполага селективно концентриране върху онези аргументи на събеседника, които можем да оборим или са в противоречие с нашите. НЕ означава да изграждаме „план за действие” и контрааргументи, докато другият говори.

Обобщаване и изясняване

Ако попитате събеседника си какво има предвид с дадено изказване или какво иска да каже в определен момент, това е белег за активно слушане (винаги когато въпросите са на място, а не шаблоннии повърхностни). От една страна по този начин у събеседника се оставя усещането, че е чут и, че другият се опитва да разбере позицията му. Обобщаването и изясняването ни дава възможност да продължим диалога като открием допирните точки, от които се нуждаем, между собствената си позиция и тази на събеседника. Убеждаването е в диалога, не в монолога или в спора.

Без осъждане

Да поискаш да изясниш позицията на събеседника и да обобщиш казаното до момента не означава да ѝ поставиш етикет. С „етикета“ ние често рамкираме позицията, за да можем след това да я отхвърлим. Без значение дали мнението на другия в диалога съвпада със собственото или пък е противоположно на него, отхвърлящи или осъдителни позиции спрямо другия, логично, няма да доведат до убеждаването му, а точно обратното. Никой не обича да бъде съден.

Очевидно това невинаги е толкова лесно, но нека опитаме реално да слушаме активно. Преди да говорим за техники на убеждаването и психология на процеса, е необходимо да се научим да слушаме. Активното слушане ни помага да пречистим субективния филтър на собствените интерпретации и да опитаме да погледнем колкото е възможно по-обективно на конкретната ситуация.

Преди да говорим, нека замълчим и чуем другия.